牛一龙
这项工作被命名为“白山黑水计划”第三季“天地工程”——一网要顶天立地，二网要铺天盖地，我为什么要这么做？
随着汽车渠道市场发展迅速，渠道创新的速度越来越快，市场竞争的加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，都面临着渠道下沉、渠道升级的新课题。
2012年12月，我离开东风风神市场部，到销售部东北市场赴任大区总监的第一个任务就是了解和熟悉渠道。
当时辽宁省有沈阳、大连、阜新、朝阳、锦州、辽阳等6个一网，吉林省有长春、延边、吉林（大协同）2个半一网，黑龙江省有哈尔滨（大协同）、齐齐哈尔、大庆2个半一网，除沈阳、大连、长春、齐齐哈尔、大庆、阜新导入1年以上销售外，其余都为新店、小店、弱店。当时不达标的二网有36个，但均为“草寇”型二网（无品牌标志、无硬体形象、无全系车辆摆放）。
风神之路在东北该怎么走？2013年1月，在走访和调研后，我利用到长白山学习、开会的间隙，躺在皑皑积雪上仰天长啸，在雪上写下16个字——“无网不胜、网少不胜、网小不胜、网弱不胜”。2013年1月至9月，我将此期间东风风神东北大区关于渠道建设的发展称为“白山黑水”计划第一季。
2012年的内蒙区域的增幅和完成率为东风风神各区之冠，当时的区域督导为开拓网络曾跑坏了几双牛皮鞋。我学习这种“跑破鞋”的精神，短短9个月——硬是把自己11年都没用坏的皮尔·卡丹手提箱给报废了，将一网从12家增加到17家，达标二网从0发展到8家。借渠道之光，东北大区2013年1月至9月增幅和完成率均达到100%，跃居第一。
东北的2014年该如何布局？2013年国庆节期间，我和团队在假日中过了一个“革命化的节日”——制定了“白山黑水”计划第二季。2013年10月到2014年8月，东北大区的一网从17家发展到22家，达标二网从8家发展到24家。东北大区2014年1月～8月的目标完成率实现从倒数第一到正数前四，成功逆袭。
东北的2015年该如何发展？二网发展很重要。从9月开始，我已开始亲自抓二网，不顾一切、不惜伤了经销商兄弟姐妹和团队的情感“抓二网”，我将这项工作命名为“白山黑水”计划第三季——“天地工程”：“一网要顶天立地，二网要铺天盖地。”
从2014年9月到2015年12月，东北大区将坚定不移地实施“白山黑水”计划第三季，一网将从22家发展到31家——这是东风风行目前在东北的网络数量，达标二网将从24家发展到70家。为什么要这样做？
首先是市场和客户需要。2013年，东北地区风神销量县域销量占比36.86%。辽宁省占比28.86%，吉林省占比38.06%，黑龙江省占比53.91%。
2014年1月至6月，黑龙江省14个地市下辖72个县的东风风神汽车销售占66%；辽宁省14个地市下辖44个县的东风风神汽车销量占32%；吉林省9个地市下辖39个县的东风风神汽车销售占44%东风风神东北区域155个县域销售占总销量的42%，而东北县域自主竞品轿车销量占总销量的48%，风神全国县域销量已占半壁江山。
这说明东风风神东北县域市场发展落后全国和竞品水平，说明下沉的步伐还很慢，还有潜力空间可挖，下一步就是客户在哪里，渠道就建在哪里。东风风神东北大区正在尝试在大石桥、黑山、庄河、瓦房店、北安等县城建设专营店，这个步伐会加快、力度会加大、范围会扩大。
其次是品牌向上发展——东风风神“乘风计划”的重要内容，没有店铺、形象，销售就会没有底气，品牌就没有溢价，销售就没有溢量，客户就没满意度，口碑就没正效应。
三是竞争需要。东风雪铁龙、东风标致和长城、帝豪等品牌这几年卖得好，和这些品牌的一网渠道升级——焕然一新有关。和人家渠道下沉的力度、深度、广度有关。
四是在新一轮渠道升级及洗牌中生存需要。2013年，东风风神的齐齐哈尔县域销量占据总销量71.3%，佳木斯县域销量占75%。一网已饱和，县域能做二网就那么几家，能卖车地段就那几块，风神的二网政策又“好大全”，接下来就PK——看谁能像风一样的速度、神一样的奇迹屹立在县城，谁就能攻城略地；谁迟疑，谁就会“悄悄进村还被赶出去”。endprint
