王成港
TESLA开放专利技术、多款电动车竞相登场，IT技术与线上销售平台正在颠覆传统汽车行业。6月26日，中国汽车工业协会信息服务委员会正式成立。车企与经销商也都需要经历由传统管理模式向信息化管理模式升级。
相信从事汽车销售超过五年的人，对“三表一卡”，也就是来店/来电客户登记表、潜在客户等级推进表、销售活动日报表，以及客户管理卡记忆犹新。作为汽车经销商必备的一种数字化、目标化、客户关系体系化的管理方法，“三表一卡”曾构成销售顾问每天工作的全部，随着互联网技术发展，对前者整合升级的经销商信息化管理系统正在颠覆传统经销商管理方式。
在众多经销商IT管理系统中，我们为经销商量身打造的DMS系统颇受关注，目前，宝马、奔驰、路虎等高端品牌在全球市场均选用该系统。
我们曾回访资深汽车销售人员、同时也是DMS系统的使用者宁先生，后者曾在多个品牌4S店工作过，因此对DMS系统的优势更有发言权。
回顾自己从事汽车销售的经历，宁说以前最令他头疼的就是在结束一天忙碌的销售接待工作后，还要填写一大堆表格，特别希望这类工作可以化繁为简，摆脱各类表格的束缚。但现在回想，将这些看似繁琐的数据详细记录下来，对完成个人乃至整个4S店的销售任务来说，都至关重要。
尽管在情感上对填表充满了厌烦情绪，但三年前宁从主流合资品牌4S店跳槽到现在的浙江宝利德股份有限公司时，还是从原单位带了一套用惯的“三表一卡”。
入职后，他发现公司使用的是一套名为DMS的经销商IT管理系统。起初他对DMS系统并无好感，认为只是将“三表一卡”从纸质变成电子，填写方式从手写变成打字。不过随着使用的深入，并且做了一段DMS培训讲师后，他对DMS的看法有了彻底改观。
DMS系统涵盖从销售到售后，再到库管、备件、财务等一条龙的经销商业务领域。在对其他品牌4S店IT管理系统有所了解后，宁认为单就销售而言，DMS系统不仅在界面设计上简洁人性化，方便销售顾问在极短时间就能完成客户资源的录入，而且设置得每个录入环节均由逻辑串联，从消费者第一次到店到试乘试驾、回访、交车，再到售后管理和维系等一系列的界面支撑销售顾问对客户资源的管理，并根据这些数据或系统默认或自主地规划第二天的工作计划。
宁觉得使用这套系统的销售顾问很幸福，因为每一天的工作都被系统有条不紊地安排好了，只需照做就是了。另外，DMS系统对离职销售顾问客户信息的再分配也设计得非常合理，销售经理可根据店内现有销售顾问或是实习销售顾问的实际情况，在系统上进行分配，确保对客户资源的保护和充分挖掘。
不仅如此，DMS系统有着强大的数据库，可根据使用者的不同身份对数据进行整合，向销售经理、经销商集团的总部管理者、厂家DMS专员、区域经理等提供各自所需的数据信息，以便他们了解一线销售情况，同时进行相应考核。
DMS系统之所以令很多像宁先生这样的销售人员产生很好的体验，是因为系统设计上完全站在经销商的角度，尤其强调对信息资源的管控。令宁印象深刻的是，有一次进入系统，误输两次密码，其DMS账号当即锁死，经过咨询才得知，必须通过两位同事成功登录系统后才能激活其密码。另外，DMS还会以90天为周期，强制使用者更换密码。如此设计，既防止客户信息不外泄，也保护了销售顾问乃至4S店的客户资源。
另外，在4S店，销售顾问之间明争暗抢甚至是盗取同事客户信息的事时有发生。DMS系统一方面通过增强账户安全性，另一方面则通过严密的逻辑计算防止客户信息重复记录或是伪装记录，杜绝了销售顾问之间相互切单的可能，化解了公司的内部矛盾。
相比上述功能，DMS系统为经销商提供的最大价值在于让市场活动更加有的放矢。有数据显示，4S店接到一个客户来电所需投入的成本约在500元，而拥有强大客户资源数据库的DMS系统则可以告诉经销商，如何将钱花到刀刃上，从而有效降低营销成本。
比如在向DMS系统录入客户信息时，还会包括客户来店情况、对车型的需求、驾驶的偏好、竞品的看法，甚至个人兴趣爱好。对这些信息的采集有助于经销商贴合用户需求策划有针对性的市场活动，同时通过DMS系统向潜在客户推送信息，提高邀约客户的成功率，从而提高成交量。
国内汽车市场经历上一轮井喷后，一方面需求增速放缓，另一方面多地政府迫于环保、交通压力实施汽车限购政策，对经销商的生存和发展提出严峻考验。根据发达国家经验，随着汽车市场趋于成熟、保有量趋于饱和，经销商必然会走到改善管理质量、提高管理效率、降低经营成本这一步，而DMS系统无疑可以助其一臂之力。endprint
